영업이익률 50%의 기업 키엔스

 

제조기업은 초고수익을 얻기 힘들다곤 하지만

 

키엔스는 2017년 기준 50%를 넘는 영업이익률을 달성하였다.

 

리먼쇼크 때 키엔스는 매출이 30% 줄었지만, 영업이익률은 40%를 유지했다.

 

기본적으로 20여년 간 적어도 40%, 지금까지 약 50%는 순조롭게 유지하고 있다.

 

 

과연 키엔스는 어떻게 높은 영업이익률을 달성할 수 있었던 것인가.

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센서와 머신비전 등 공장 자동화 제품을 만드는 키엔스는 

 

10% 내외의 영업이익률을 유지하는 시장에서, 50%가 넘는 수익을 올렸다.

 

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1. 돈을 더 내고서라도 사고 싶은 제품을 만든다.

 

2011년 물에 녹는 소재를 사용한 3D프린터를 출시하였다.

 

이 제품은 3D 제품을 성형 후 벗겨내는 번거로운 2차 공정을 없앨 수 있었다.

 

고객은 공정시간과 비용을 혁신적으로 절감 할 수 있었다.

 

고객에게는 비싼 제품이었지만, 그 것을 감안하더라도, 고객에게 가치를 제공해주는 제품이었다.

 

 

가격이 바싸도, 고객의 요구사항을 만족시키고, 고객의 가치를 높이는 상품을 만들어야 한다는 것.

 

고객은 기술에 대해 돈을 지불하는 것이 아니다.

 

지불한 것에 비하여 제품이 낼 수 있는 효용가치를 보고 지불하는 것이다.

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2. 단순 제품 판매가 아닌, 맞춤형 컨설팅 영업

 

키엔스 영업 모토는 제품을 파는 것이 아니라, 가치를 제안하는 것.

 

고객사의 현장을 고객사보다 잘 알아야함.

 

신입사원도 6개월이 지나면 고객사에게 솔루션을 제안할 수 있을 정도로 철저하게 교육받는다.

 

일주일에 3일은 고객사를 방문해서 현장을 둘러보거나 제품을 시연하는 경우가 15건 정도이고,

 

회사로 돌아오면 일주일에 한 번씩 영업소별로 스터디를 함.

 

일주일 동안 그 정도의 경험을 쌓는데 매주, 매월 반복하니까 신입사원은 대략 1년 정도면 제 몫을 한다.

 

고객에 대한 넓고 깊은 정보를 가지고, 단순히 고객의 니즈라고 말하는 것 보다 더 큰 것이다.

 

같은 현미경, 같은 센서라도 사용하는 회사에 따라 효과는 다르기 때문에 그 차이점을 공급자는 알고 있어야 한다.

 

고객사를 방문하기 전 꼭 하는 것은, 회사 내 선후배간에 롤플레이를 통해 혹독하게 검증을 합니다.

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맞춤형 솔루션을 제공하려면, 고객사는 물론, 고객사의 고객사까지 알고 있어야 함.

 

고객이 무엇 때문에 곤란한지 본질을 깨달아야 함.

 

고객사에 대해 알고 있어야, 올바른 질문을 무엇을 할 것인지 알 수 있다.

 

키엔스 영업사원은 방문해서 카탈로그 먼저 꺼내는 것이 아니라, 고객사의 현장을 먼저 살펴 본다.

 

고객이 당면하고 있는 문제를 파악하고 , 본질적 문제를 찾아 낸다.

 

키엔스 영업사원은 고객사 담당자보다 고객사 현장을 훨씬 잘 알고 있다.

 

많은 기업들이 조언을 얻기위해, 키엔스 영업사원들이 방문하길 원하고 있다.

 

B2B 비즈니스 중에서 고객사의 기술자에 대한 데이터가 200만 건이나 있다고 한다.

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3. 고부가 가치의 제품을 만들어내는 독보적인 기획력

 

영업활동 과정에서 축적된 니즈를, 신제품 개발의 단서로 사용한다.

 

상품기획부서는 키엔스의 최대 경쟁력입니다.

 

상품기획 담당자는 개발과 영업 사이에서, 영업 담당자가 파악한 고객의 니즈를 확실하게 해석해서

 

개발 담당자에게 전달하는 역할을 하고 있음.

 

고객이 원한다고 해서 무턱대로 제품을 만들지 않고, 고객의 문제를 해결할 수 있는 제품을 만드는 것이 핵심이다.

 

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신제품을 개발할 때에는 아래 원칙을 지킨다.

 

1) 최소 30개 이상의 고객사들이 필요로 하는 제품.

 

2) 가급적 최첨단 기술은 사용하지 않음

 

'가능한 한 제품 라인업을 줄이고, 공통된 문제를 해결할 수 있는 신제품을 만들지 않은면 원가를 절감할 수 없다.'

 

최첨단 기술을 사용하면 품질에 위험을 줄 수 있음. 한 세대 전의 기술을 이용하면 원가와 안정감을 확보할 수 있음.

 

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손실을 줄이는 방법이 무엇인가가 중요하다.

 

결국 전자현미경 경우에, 고객의 본질적 니즈는 시간 단축이었다.

 

전문가로서 고객의 가치를 만드는 것이 키엔스의 의미.

 

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economy.chosun.com/client/news/view.php?boardName=C01&t_num=12981

[Case study] 일본 전기 기기 기업 ‘키엔스’ 영업이익률 53%, 부채 없는 알짜기업… 시총 日 6위 <br< p=""> </br<>